COMPONENTES DE LA COMERCIALIZACIÓN

Por: Martín Puebla Ontiveros

¿Qué surge primero: el mercado o el producto? Responder a esta pregunta es difícil en una era de alto consumo.

Al formarse la sociedad, las necesidades básicas como vivienda, ropa, comida, herramientas y utensilios, marcaron las líneas de producción. Pero hoy cuando una parte de la población ha cubierto esos renglones, la sofisticación del consumo y la generación de necesidades creadas, están a la orden del día.

Qué es la comercialización...

Muchas son las empresas que buscan vender lo que la gente no necesita y lo logran. Su éxito, depende de sus mecanismos de comercialización, es decir, del conjunto de técnicas de persuasión con las que se dirige a su cliente para atraerlo y conservarlo.

Un producto se determina según las necesidades de quién lo demanda, pero conforme el mercado se llena de competidores, las características esenciales de los objetos se modifican y entonces buscan ser personalizadas, respondiendo con distintos niveles de detalle a los gustos, costumbres y deseos del consumidor para crear el producto ideal para es nicho. Esta es la estrategia que hay que desarrollar para ajustarse al mercado, ya sea nacional o internacional.

Componentes de la comercialización...

El primer punto de la comercialización es definir claramente por qué un producto interesa a determinado grupo de consumo. Después, se relaciona con la capacidad operativa de la empresa:

•  ¿Podrá satisfacer la demanda de volumen y calidad?,

•  ¿podrá enviar por los canales adecuados su mercancía?,

•  ¿conoce los caminos de distribución que se adaptan a sus artículos?,

•  ¿puede cumplir con los requisitos de entrega que pauta su comprador?.

En otras palabras, la infraestructura y logística con la que cuenta la empresa, las cuales deben ir acompañadas de una imagen profesional.

Aunque a pocos les parece trascendente, es cierto que en un mundo donde la imagen tiene mayor peso en la vida cotidiana, la papelería de su negocio, los catálogos y todo lo que implique la imagen corporativa son elementos distintivos, por esto, la empresa debe cerciorarse de tener los adecuados al lanzarse al mercado internacional.

Las ventas son el otro componente de la comercialización. Amén de abocarse a conseguir clientela para el negocio y propiciar la estructura que soporte las ventas, una parte indispensable, aunque muchas veces ignorada por las empresas, es el seguimiento oportuno a cada cliente. No en vano es común la frase “ Es más difícil conservar a un cliente que conseguir uno nuevo”.

  Conclusiones...

La comercialización es un ciclo constante y dinámico. Se alimenta de toda la información que pueda conseguir de su mercado y de su producto. Por eso, es importante mantenerse al día en cuanto a las necesidades de su cliente, las demandas del mercado y muchas veces hasta de las modas, a través de las cuáles se puede mantener la pauta para innovar o mantener la presencia en el mercado internacional.